诗路花雨

    ——訪真明麗集團有限公司銷售及推廣總監張震寰

  文/本報記者 李焌

    在8月6日的海外市場報導中，我們披露了真明麗集團有限公司的聖誕燈飾出口已覆蓋全世界80多個國家和地區，在我國的燈飾企業中獨樹一幟。其實，真明麗集團的出口產品遠遠不止聖誕燈飾，還包括LED燈飾產品、LED照明燈具、裝飾燈、光纖燈、舞臺燈、鐳射表演技術系統、多媒體顯示系統、太陽能照明技術應用等多個系列超過一萬種產品,並先後在全球幾十個國家取得專利524項。

  目前，真明麗集團不但擁有全球最大的LED生產基地、裝飾燈生產基地、小型燈泡生產基地和遠東最大的舞臺燈生產基地，還擁有neo-neon、銀雨舞臺燈及義大利Tivoli照明等三個獨立品牌，銷售網路遍及歐洲，美洲，亞洲，中國大陸，香港，臺灣等國家及地區。

  當絕大部分中國企業都還處在OEM階段，辛辛苦苦賺取微薄加工費的時候，作為中國燈飾行業在世界舞臺的領舞者，真明麗已經舞出了一片精彩的天空。當中的成功經驗，一定有許多值得同行學習的地方，為此，記者專訪了真明麗集團有限公司銷售及推廣總監張震寰先生。

  世界品牌，全球戰略

  記者：真明麗是中國燈飾行業出口做得比較成功的一個企業，不但擁有自主的Neo－Neon等品牌，還成功地把產品銷往全世界數十個國家和地區。我想請教一下張總，真明麗是如何使自己的產品迎合這麼多不同的國家與地區的需求的？

  張震寰：真明麗燈飾從1978年創辦伊始就一直以出口為導向，迄今已經有30年了。我們在全球市場上的成功與我們多年的耕耘密不可分。

  目前，我們的產品已經在世界上80多個國家和地區銷售。為了迎合不同國家和地區消費者的需求，我們把產品分為應用類和零售類別，就以零售類別產品來說，每一年，我們的設計部門都會設計出15個系列以上的燈飾產品。為了更好地迎合當地的消費習慣，在正式投入生產前，我們會主動把新的設計發給當地大型的進口商，請他們提供修改意見，如此一來，我們跟客戶的合作關係就更加緊密，而且可以一次到位地提供他們所需要的產品。

  記者：國外銷售管道開發和維護是中國燈飾出口企業的短板，真明麗在這一方面有些什麼樣的成功經驗可以讓更多的人來分享呢？

  張震寰：在管道開發方面，因為我們公司在國際市場上已經立足很多年了，擁有相當高的知名度，而且我們的產品創新力度很大，吸引了很多國外客商主動上門並成為我們的長期客戶。每年我們也會參加國內外的相關展覽，但是，現在參展目的已經不是為了接洽新的客戶，更多的是為了向當地展示我們的實力和品牌形象。

  我們把全球市場分為幾大區域，如歐洲、美洲、亞非、中國大陸等，每一個區域都有一個由副總經理帶領的銷售團隊來對接，專門負責產品的推廣和談判。在每一個區域所採取的策略和做法我們都不一樣。例如，在歐洲市場，公司不直接面對終端消費者，當地市場的推廣由當地經銷商全權負責。而在美洲市場，我們由在當地設立專門的服務小組去服務Home Depot、沃爾瑪等不同類型的大型賣場，為我們的產品制定和執行銷售策略。

  因為不同國家的法律制度、品質認證體系等都千差萬別，所以我們還在總部成立了標準部，專門處理產品在不同地區所遇到的專利、法律等問題。

  人才和知識的積累是公司發展的關鍵

  記者：作為一家全球運作的公司，真明麗是如何進行人才和知識積累的？

  張震寰：很多人開玩笑說我們公司有很多的GM，這裏的GM不是General Manager (總經理)的意思，而是指Global Man (世界人)。我們聘用了很多的留學生，他們除了語言能力出色以外，還具有全球的視野，對世界很瞭解。例如我自己就會說英語、西班牙語、葡萄牙語等數種語言。

  此外，我們公司也非常重視知識的積累。在總部專門設立了資訊中心、資料中心、圖書館等設施，每個部門還有各自的部門圖書館。對於許多在書本上找不到的當地市場的資料和資訊，我們會通過當地進口商進行瞭解，並做出詳細的記錄。 

  “我們對假冒產品恨之入骨！” 

  記者：真明麗在海外市場打拼這麼多年，遭遇到的最大困擾是什麼？

  張震寰：我們在海外市場方面遭遇的最大困擾，既不是其他國家的貿易壁壘，也不是人民幣升值、成本上漲等問題，而是假冒偽劣產品在市場上的氾濫。

  就拿最近我們推出的專利產品柔性霓虹燈來說，別的廠家看到以後，在技術條件完全不具備的情況下，也推出一些粗製濫造的仿製“柔性霓虹燈”，混淆視線，欺騙消費者。

  更離譜的是，有時候在國外看到打著我們品牌包裝的燈飾，打開一看卻是別人生產的劣質產品，這對我們產品的聲譽產生了非常惡劣的影響。諸如此類的事情層出不窮，讓人恨之入骨！歸根到底，是很多人的知識產權意識不強，沒有法制觀念，所以才會產生這種不道德的行為。

  精品普及化，精品實用化，精品消費化

  記者：真明麗對燈飾行業及自身的未來發展有些什麼樣的展望？

  張震寰：我們期望，燈飾行業尊重知識產權。

  對於我們的企業，其實到現在為止，我們最大的競爭對手就是自己。我們已經處於裝飾燈及LED照明行業一個領頭羊的位置了，希望我們的品牌可以給中國企業在世界樹立一個新的形象：中國的產品也有很好的品質！

  我們希望在全球都能普及真明麗的產品，讓每個人都可以享受優質、美觀、實用、價廉的燈飾，真正實現精品普及化，精品實用化，精品消費化。

  記者手記

  我欣喜，是因為當國內的消費市場大半“淪陷”為外國品牌 “殖民地”的時候，竟然還有這樣一個中國企業，在強手林立的海外市場不但站穩了腳跟，還打出了知名度。我悲哀，是因為真明麗在海外遇到的最大困難，竟然是同行同胞的不恥行為。我祝願，“中國製造”背後的意思，會被真明麗重新定義。

  
  欄目主持：李 焌

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資料來源：燈飾視界

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