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如何寻找国外买家 文/龚小蓉
目前随着人民币的升值，越来越多的外贸朋友在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨老外越来越精明、客户越来越难找，利润越来越低，等等，不一而止。看上去，客户资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。据一个权威杂志统计，以前的买家只有20%是直接跟中国的供应商采购的，其余80%都是向台湾、香港等的中间商采购的。但现在各商家之间的价格竞争越来越激烈，那80%的买家也开始直接向中国的供应商开始采购了，这对于我们做外贸的厂家来说也许会是一个巨大的商机。
（一） 我们该去哪里寻找客户？
想必这个老而俗却又非常现实的问题。到底应去哪里寻找客户？网络寻找？网络寻找这是所有外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10％左右的回复率（当然能做成的是了了无几），然而现在在一些比较大的网站上获得的可靠的求购消息（之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的，而且是一些专业性的网站），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，能有三、四家回复已经不错了。网络寻找真的是越来越难了。国内展会寻找？一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，若真的去了，就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？名片搜了一大堆，但做成的几乎没有，最多一两个几千美金的小单。国外展会寻找？国内的不行了，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，品质不达标，交期不准谁还同你们做呀？！但是象那种情况毕竟是少数。
（二）买家到底去哪里了呢？买家们要考虑的因素是什么呢？
其实买家希望的是：1、合适的品质2、无障碍的沟通3、尽可能低的价格4、尽可能快的交货5、绝对可靠6、平稳的关系。
（三） 那么怎样才能接到更多订单呢？
（1） 您给买家留下的印象通常会影响他们的采购决策。给买家留下的第一印象非常重要。您的独特卖点就是您给买家留下的第一印象。作为一个供应商失败的表现是：a、没有实质内容的大话 b、没有能力满足买家要求 c、明显的错误 d、内容自相矛盾 e、象博物馆一样的陈列室；供应商优良的表现：a、拥有显著独特卖点的高效而清晰的广告 b、专业化的展示 c、引人入胜、条理分明的产品陈列室 d、渊博的产品知识 e、清醒的市场认识
（2） 突显您的推广优势。买家会根据以下印象做出采购决策：可靠性-产品品质-满足买家能力的要求。所以你要告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。
（3） 传递有价值的信息。如果您只是宣传您的价格优势，就等于是帮助买家寻找其他选择；如果您宣传的是自己的整体价值，就等于是帮助买家向您采购。要注意外国人不怕东西贵，就怕不好，不精巧，不稀少。
（4） 开展有效沟通。多数时候我们需要通过电子邮件与买家沟通，沟通时必须要向买家发送有效格式的信息资料。沟通有时会成为买家对您产生印象的唯一途径，所以在回复的速度、回复的内容、细节的回复质量上都至关重要。如果可能尽量做到给买家提供最初查询您产品的回忆参考点或是在展会上他见到您的产品时提出的一些问题，因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。
以下是一些在邮件中经常使用，促使买家回复的技巧。
A，我可以寄样品给您，如果您能回复我；
B，我可以向您介绍您的同行目前采购的那种产品，并且推荐更有竞争力的产品给你，如果您能回复我；
C，我可以按您的要求打样给您，如果您能回复我。
D，如果您想知道您感兴趣的产品性能或细节特点如何，我可以向您介绍，如果您回复我。
F，期待尽快收到您的回复；
（5） 切记服务理念。为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。请时刻要记住对于买家不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。当买家对你的产品提出改进意见时，要耐心的听取，没有一件东西是完美的，其实客户这么做是在为他自己考虑的同时，也是在帮助你进步。只有耐心听取客人的意见才能提高品质，向一些国际的大品牌靠拢。
综上所述：通常市场上的同类产品会非常的相似，价格也非常的接近，要争取在买家首次看到您的推广信息时就实现成功推广，要实现高速、清晰、明确的沟通要有效地实行您的全盘战略。
请记住：如果您只能做到与竞争对手不相伯仲，那么买家的订单就会给报价低的一方；如果你能胜过竞争对手，那么您就会得到订单，甚至能以更高的价格成交。
目前随着人民币的升值，越来越多的外贸朋友在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨老外越来越精明、客户越来越难找，利润越来越低，等等，不一而止。看上去，客户资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。据一个权威杂志统计，以前的买家只有20%是直接跟中国的供应商采购的，其余80%都是向台湾、香港等的中间商采购的。但现在各商家之间的价格竞争越来越激烈，那80%的买家也开始直接向中国的供应商开始采购了，这对于我们做外贸的厂家来说也许会是一个巨大的商机。
（一） 我们该去哪里寻找客户？
想必这个老而俗却又非常现实的问题。到底应去哪里寻找客户？网络寻找？网络寻找这是所有外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10％左右的回复率（当然能做成的是了了无几），然而现在在一些比较大的网站上获得的可靠的求购消息（之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的，而且是一些专业性的网站），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，能有三、四家回复已经不错了。网络寻找真的是越来越难了。国内展会寻找？一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，若真的去了，就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？名片搜了一大堆，但做成的几乎没有，最多一两个几千美金的小单。国外展会寻找？国内的不行了，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，品质不达标，交期不准谁还同你们做呀？！但是象那种情况毕竟是少数。
（二）买家到底去哪里了呢？买家们要考虑的因素是什么呢？
其实买家希望的是：1、合适的品质2、无障碍的沟通3、尽可能低的价格4、尽可能快的交货5、绝对可靠6、平稳的关系。
（三） 那么怎样才能接到更多订单呢？
（1） 您给买家留下的印象通常会影响他们的采购决策。给买家留下的第一印象非常重要。您的独特卖点就是您给买家留下的第一印象。作为一个供应商失败的表现是：a、没有实质内容的大话 b、没有能力满足买家要求 c、明显的错误 d、内容自相矛盾 e、象博物馆一样的陈列室；供应商优良的表现：a、拥有显著独特卖点的高效而清晰的广告 b、专业化的展示 c、引人入胜、条理分明的产品陈列室 d、渊博的产品知识 e、清醒的市场认识
（2） 突显您的推广优势。买家会根据以下印象做出采购决策：可靠性-产品品质-满足买家能力的要求。所以你要告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。
（3） 传递有价值的信息。如果您只是宣传您的价格优势，就等于是帮助买家寻找其他选择；如果您宣传的是自己的整体价值，就等于是帮助买家向您采购。要注意外国人不怕东西贵，就怕不好，不精巧，不稀少。
（4） 开展有效沟通。多数时候我们需要通过电子邮件与买家沟通，沟通时必须要向买家发送有效格式的信息资料。沟通有时会成为买家对您产生印象的唯一途径，所以在回复的速度、回复的内容、细节的回复质量上都至关重要。如果可能尽量做到给买家提供最初查询您产品的回忆参考点或是在展会上他见到您的产品时提出的一些问题，因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。
以下是一些在邮件中经常使用，促使买家回复的技巧。
A，我可以寄样品给您，如果您能回复我；
B，我可以向您介绍您的同行目前采购的那种产品，并且推荐更有竞争力的产品给你，如果您能回复我；
C，我可以按您的要求打样给您，如果您能回复我。
D，如果您想知道您感兴趣的产品性能或细节特点如何，我可以向您介绍，如果您回复我。
F，期待尽快收到您的回复；
（5） 切记服务理念。为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。请时刻要记住对于买家不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。当买家对你的产品提出改进意见时，要耐心的听取，没有一件东西是完美的，其实客户这么做是在为他自己考虑的同时，也是在帮助你进步。只有耐心听取客人的意见才能提高品质，向一些国际的大品牌靠拢。
综上所述：通常市场上的同类产品会非常的相似，价格也非常的接近，要争取在买家首次看到您的推广信息时就实现成功推广，要实现高速、清晰、明确的沟通要有效地实行您的全盘战略。
请记住：如果您只能做到与竞争对手不相伯仲，那么买家的订单就会给报价低的一方；如果你能胜过竞争对手，那么您就会得到订单，甚至能以更高的价格成交。
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