诗路花雨

  

问：紧急求教,由于是小规模纳税人,不能开17%的增值税发票,外贸公司需要,怎么解决呢?出口退税是退给外贸公司还是工厂的?
    剑鱼答：关于小规模纳税人开17%增值税发票的问题，如专利百合花的解释——你们可以到税务局开这样的发票，但你们要负担相应的税额——这部分税额负担你们当初报价时有没有考虑在成本之内？如果没有，则将会冲减你们的利润。所以，一开始你们就应该考虑到这个问题，或事先想外贸公司说明你们是小规模纳税人，以及你们能够开票的税额比例，以便外贸公司在计算成本时考虑。
    至于退税归谁的问题，这要看你们当初有否考虑退税问题——你们的报价中有否考虑到退税并计入成本？
    如果你们已经在报价中考虑了利润，并没有考虑退税问题，那么，这个退税应该与你们无关。
    如果你们在报价时考虑退税问题，并将利润和部分费用计入到退税中，那么，这个退税就应该归你们，并通过增加开票额的方法来与外贸公司在结算货款时一次提前收回
    原问题: 你好,我在你的文章里看到这句话,请问是这个意思吗: 即期报价做远期付款——不论是信用证还是其它付款方式，都要另加远期利息。如果忘记这一点，起码是损失或必须自己消化这些利息。
    我的理解如下；
    原来你报的价格是 LC 即期， 现在要改 LC 90天付款。
    那么你应该另外让客人承担3个月的利息， 价格上要加上这3个月的利息。
    对不,我是新手,以上答案也是问别人的,他也不太明白意思.
    答复: 关于所问的问题，答案是这样的——即期L/C在交单后即可拿到货款，远期则要到期后才能够拿到。那么这样迟期拿回货款势必要占压资金。而且这样迟期收款如同借款（或贷款）给了客户，那么，收取适当的利息也是国际贸易中常见的习惯。
    所以，即期报价与远期报价应该有个利息差别，只是一般人或新做外贸的人不知道到这个区别以及它的合理性，而自行消化了这个成本，结果是自己预期的利润减少了而不自知呢。
    不知这样解释能够理解了吗？     原问题：如果是事先知道信用证本身存在不符点，且跟客户商量了，也征得了客户的同意并且出一份保证接受不符点的保函给我们，我想问一下这种保函有法律效力吗？这个问题也是一个在商外网友好几天前问的，我给他们的答案这种保函是没有法律效力，如果是银行出具的保函对于开证申请人是具有法律效力，应该说于信用证修改件类似，只不过付款责任是开证申请人是付第一性的付款责任，开证行付第二性的付款责任。我想问一下我的这种理解对吗？那种不符点的客户保函应该不等于我们国内的贷款担保吧？
    答复： 首先说，客户的保函有法律效力，但这要在双方产生争议，上了仲裁厅或法庭时才有意义。
    而这个客户的确认保函对于信用证却无意义——因为你交单不符合信用证要求，即有不符点，那么开证行可以拒付价款，即由于你们没有满足信用证的条件或要求，所以开证行的有条件付款的承诺将失效，即这时由原来的银行信用变成了商业信用——你们能否收到价款完全取决于客户，而与开证行无任何关系了。所以，这里不存在有什么开证行的第二付款责任的问题。
    而关于银行另外出具保函，这在实际操作中是不可能的——因为没有任何一个银行在开出一个信用证后，还会就该信用证项下的内容再出具一个保函的惯例。
    但针对信用证中的不符点，要想保留开证行信用，如我前几天曾经答复过的一个类似问题——如果是事先知道交单是会出现不符点，且跟客户协商过，也征得了客户的同意接受不符点，那么最好的方法就是让客户修改信用证——接受含有不符点的单据——这样就可以利用信用证保证安全收款了。
    结论是：你的理解不够正确，而且客户的这个保函也不等同于我们国内的贷款担保。 原问题： Full set "CLEAN ON BOARD" ocean B/L.
    Showing duly signed and dated "clean on board" wording 是不是一定要在提单注明CLEAN ON BOARD，但船公司不肯，只能打SHIPPED ON BOARD，因为那时他们的提单格式。
    如果这样，可不可以在货物描述那里打CLEAN ON BOARD：2005-7-14
    答复：关于在提单上显示"CLEAN ON BOARD"字样或批注，这是买放对提单的最一般的常规或惯例要求，但在实际表达上如你所提到的——船公司有时不肯，且一般按其惯例或他们的提单格式，在提单上只打SHIPPED ON BOARD。
    其实这个SHIPPED ON BOARD就表明是"CLEAN ON BOARD"的意思。因为只有在提单上有不良批注的提单才是非"CLEAN ON BOARD"提单。所以，只要在提单上打SHIPPED ON BOARD就可以了。
    而你们自己在货描里打"CLEAN ON BOARD"是没有实际意义的，这个批注必须由船公司批注才有效和有实际意义。
    问：我们产品FOB的成本价是人民币价50元/PCS,老板说要加10%的利润进去,因而必须用50元乘于1.1,价格应该是55元/PCS;而我觉得不应该是乘于1.1,而是用50元除于0.9,这样,价格就是55.56元/PCS了.
    不知道是老板对还是我对呢?
    答：这里的区别在于基数不同：
    用50乘于1.1（即在50的基础上增加10%），其结果是55；也就是增加10%的基数为50，增加10%=55。
    而用50除以0.9（即在增加后基数上减10%的话，仍然保持原价在50元），其结果是约等于55.56；即这个基数是55.56——55.56x0.9=50。
    那么，既然你们老板说的是在50元/PCS的基础要加10%的利润，那么，应该是前者——用50元 x 1.1 = 55元/PC。
    后者的计算公式，一般用于计算佣金或折扣——比如你们的净报价（不含佣金或折扣）为55/PC，客户要求报价中含10%的佣金或折扣，那么，你们就要加这10%。这时的计算公式就得用后者——50/0.9 = 55.56/PC。
    验算如下：55.56 x 0.9 = 50，即以55.56元/PC的含10%的佣金或折扣报价，在此价格基础上减去10%的佣金或折扣后，仍保持50元/PC 的收益不变。
    如果同样的条件按前者计算结果为：55 x 0.9 = 49.5，即以55元/PC的含10%的佣金或折扣报价，在此价格基础上减去10%的佣金或折扣后，收益不能够保持50元/PC，而减少到49.50元/PC。
    结论：计算公式不同，结果也不同，使用的前提也有所区别。应根据具体的含义来适当选择
    问：请问一下L/C中41D AVAILABLE WITH/BY: ANY BANK IN HONGKONG BY PAMENT 和41D AVAILABLE WITH/BY: ANY BANK BY NEGOTIATION 有什么区别?
    答：L/C中41D AVAILABLE WITH/BY: ANY BANK IN HONGKONG BY PAMENT 意思是：可以在香港的任何银行交单，只要单证相符就可以得到“付款”——这些收单银行就是“付款行”；
    41D AVAILABLE WITH/BY: ANY BANK BY NEGOTIATION 意思是：可以在任何一家银行做“议付”——收单银行为“议付行”。
    两者的区别是：
    前者是“付款”——付款行一经付款，就不再有追索权；
    后者是“议付”——议付行是垫款——以自己的资金代开证行先行垫付价款，一旦在收单后开证行没有向议付行偿付价款，议付行有权向受益人追回已垫付的款项。
    即付款没有追索权，议付有追索权。 问：采用D/A托收货款时,卖方发货后可以用远期汇票或者银行汇票进行托收吗?为什么?
    我觉得采用D/A付款方式下的汇票必须是远期汇票,但不知道是不是可以用银行汇票进行托收.
    答：所谓D/A托收的具体定义是——承兑交单，这里所谓的承兑实际上就是对远期汇票而言——如果是即期汇票，那么就见票即付了，也就没有“承兑”的行为了。
    请注意，这里使用的汇票是商业汇票——是由出口商出具的以进口商为付款人的汇票；
    而银行汇票是由银行出具的以银行为付款人的汇票——这一般是由进口商向其银行申请办理的，并寄给出口商用以收款的一种汇票。不能够用在这里。
    问：有一张金额为10万美元的可撤销信用证,未规定是否可以分批装运,受益人装出价值为5万美元的货物,将单据交议付行议付的第二天收到开证行撤消该信用证的通知,此时,开证行能这么做吗: 对已议付的5万美元给予偿付,其余的5万美元立即失效?
    请问为什么开证行可以在信用证已部份议付的情况下还可以撤消那未议付的5万美元?对此,有没有相关的信用证条款作为依据?
    答：谈到可撤消信用证，那么我们来复习或了解一下其定义——什么是可撤消信用证？这样便于大家理解或新手了解一些基础知识：
    可撤消信用证（REVOCABLE L/C）是指开证行对于所开出的信用证不必征得受益人的同意有权随时撤消的信用证。
    也就是说，这种信用证的开证行可以随时撤消该信用证，而且不必事先征得信用证受益人的同意——这是其特点，对于受益人来说也是最大的风险所在——如HAPPY52202345所说：“对受益人没有保障”。
    在实际交易过程中应该避免接受这样的付款条件——即拒绝接受“可撤消信用证”。
    下面来具体分析、解答这个案例的问题：
    首先要解决信用证未规定可分批装运，是否可以分批装运的问题。因为这是一个前提——如果不可分批，那么受益人做了分批装运，则首先就违反了信用证的规定，将遭开证行的拒付——不论该信用证是否可撤消。
    好在UCP500中关于可分批的规定是——除非信用证另有规定，允许分批装运。也就是说，只要信用证没有规定不允许分批，就可以分批装运。
    这个问题解决了，那么我们再来讨论下面的问题：
    “这张金额为10万美元的可撤销信用证，受益人装出价值为5万美元的货物，将单据交议付行议付的第二天收到开证行撤消该信用证的通知，此时，开证行能这么做吗: 对已议付的5万美元给予偿付，其余的5万美元立即失效? ”
    答案是：可以。即如果议付行已经接受了受益人没有不符点的全套单据，并已经向受益人支付了价款，则开证行就必须向议付行支付其垫付的价款，然后可以撤消未议付的那部分信用证金额。
    如果议付行尚未向受益人支付价款，而受益人与该议付行关系不熟悉，则有可能将这10万美圆都做撤消处理——这种情况就要看议付行如何处理了。
    至于“为什么开证行可以在信用证已部份议付的情况下还可以撤消那未议付的5万美元”，这个问题在前面的可撤消信用证的定义中已经介绍过了——开证行对于所开出的信用证不必征得受益人的同意有权随时撤消的信用证——已经议付的那是收益人的幸运，如果受益人已经装运，但尚未议付，那么遇到开证行撤消信用证，岂不是更糟糕——连已装运的货款都不能利用这个信用证来收回。
    所以，依据就是可撤消信用证的定义。
    本人以往曾多次提到和强调：只要吃透一些基本定义，就能够灵活运用和处理各种事态，化风险于乌有——因为基本定义是不便的，也就是所谓的“万变不离其中”的道理。
    问题: 剑鱼老师的意思是FORM A 需要背书吗还是B/L背书呢?怎么从来没听说过FORM A 需要背书呢?
    关于货物转让第三国的问题,如果B/L的CONSIGNEE同样为TO ORDER的话 那样直接有SHIPPE背书,如果客人又转售给第三国的话 那个B/L还需要客人重新背书吗?还是客人直接把这个SHIPPER背书后的B/L直接给他的TURKEY客人就可以了呢?
    不知道神棍的B/L的CONSIGNEE是如何规定的呢?是直接写的TURKEY的客人吗?应该不是吧?
    答：这是关于背书问题，那么我们来分别探讨：
    对于楼主的原问题，FORM A的第二栏是DOODS CONSIGNEE TO（CONSIGNEE'S NAME，ADDRESS，COUNTRY），如果作成TO ORDER，其含义是否可以理解为：实际进口国不确定（因为这一栏要求打上收货人的名称、地址和国家——按理应该作成进口国的客户）。这样就有如提单上的CONSIGNEE作成TO ORDER 的用意——比较容易将货物转让或转手。
    至于是否需要背书，这个倒可探讨——如我前面介绍什么是原产地证的内容：它其实是一种证明文件——证明货物的产地是哪里。所以，从理论上讲没有必要背书——因为它不是货权或其它什么有价票据，只有通过背书来转让。
    至于货物转让第三国的问题，如你所知：如果B/L的CONSIGNEE同样为TO ORDER的话，那样直接有SHIPPE背书。但要注意的是：这里背书如果是“空白背书”，则客人再次转售给第三国的话，可以不需要客人背书。但如果不是“空白背书”而是“记名指示”背书的话——记名货物由第一个客人收货，那么这个B/L就需要这个客人重新背书才能够再转让——因为提单是货权凭证，所以需要经过背书才能够转让。
    而且，如果这次的背书如果是“空白背书”，同样再转让时无须再背书，而“记名指示”背书的话，仍需背书——空白背书和记名指示背书是可以转化的。
    以上是有关背书的一些基本知识，不知关于背书的问题解释清楚了吗？    问： 1。转让信用证操作中，第二受益人发货时的收货方是不是可以做成 第一受益人？
    2。核销具体为什么概念？是不是收到外汇都要核销？？？ 比如第一受益人收到100美金，进而转给第二受益人90美金，那么这个订单到底谁该核销多少？
 
    3。要隐去第二受益人的所有信息---- 我们应该是采用把第二受益人的单据整个都换成我们自己的单据包括提单交给我们的收汇行... 这样是不是国外的义付行只能看到我们的单据而看不到第二受益人的信息？
 
    4。我要问的核心问题是 ，作为第一受益人的我们是否可以退税？怎样操作才可以？
    答：
    1、转让信用证操作中，第二受益人发货时的收货方不可以做成第一受益人。因为转让出去的信用证上的收货人仍然是实际收货人——原信用证中的收货人。所以，第二受益人发货时不可以将收货方做成第一受益人。
    2、关于核销的定义，你可以具体地去找相关的资料查阅，但起实际意义是：我们国家是实行外汇管制的国家，所有一般贸易项下的出口货物都需要有外汇收入来平衡。而对应的管理措施就是“核销”——出口货物必须保证有相应的外汇收入，并由外汇管理局来负责实施和监督。
    如果第一受益人收到100美金，进而转给第二受益人90美金，那么对于如第一受益人来说，他的收入和需要核销的是10美金；对于第二受益人来说，他所收到和需要核销的是90美金。二者之和为100美金。
    3、所谓“隐去第二受益人的所有信息”----如我前面的帖子里讲到的：这是根据具体情况而决定是否需要采取的措施。并不是所有的情况都这样处理。其意义在于中间商不想让最终客户知道实际发货人是谁。 而有时因为某些限制，则是不能够完全隐去第二受益人的所有信息的。
    4、如果是可转让信用证，第一受益人所得到的是信用证的差额，且没有生产厂提供的增值税发票，所以不能够得到退税。
    再者，作为中间商，你们已经通过信用证的差额得到了你们的利润，根本就没有必要考虑什么退税——这已经与你们无干了。
    不知明白了没有？     问：L/C要求所有单据要显示开证行名称. 那所有单据以银行为抬头可以吗? 还是申请人 和 银行都要显示. 提单是要求以开证行为抬头的.
    答：做信用证项下的单据，其最重要的一个原则就是：“单证相符”——信用证如何规定，就如何去做——严格按照其要求制单，这样才能够保证“单证相符”，从而安全收汇。
    既然L/C要求所有单据要显示开证行名称，那就应该在所有单据上显示开证行的名称。至于是否以开证行为抬头，那要看具体的词句是怎样的——明确要以开证行为收货人，那么就要照办——这是开证行要掌控货权，以备开证申请人不付款赎单时随时可以处分提单项下的货物来弥补损失。
    如果L/C没有要求显示开证申请人的信息，可以不显示。
    如果L/C要求显示开证申请人的信息，则可以按其规定的方式予以显示，比如CONSIGNEE为开证行，而NOTIFY 为开证申请人等。 问：1.第一受益人如何隐去可转让L/C中的第二受益人信息? 因为提单或原产地证上的SHIPPER可能是第二受益人;(如果是背对背L/C又如何处理呢?)
    2.如果第一受益人和第二受益人都在中国,第二受益人是否也可以认为直接出口人? 第二受益人没有使用自己的核销单出口,他们的收汇行为该理解为内贸呢还是外贸?
    3.第一受益人收到货款早还是第二收益人收到货款早?(第二受益人先交单) ？
    答：1、对于可转让信用证，一般都一个很显著的特征——那就是“接受第三方单据”。而这个“第三方单据”就是因为有些单据无法隐去实际发货人的信息而设。
    如果一定要全部隐去实际发货人（对于可转让信用证为第二受益人，对于背对背信用证为实际发货人）的信息，那么可以要求信用证的最终受益人把提单上的SHIPPER做成：可转让信用证的第一受益人，或背对背信用证的开证申请人；至于原产地证明中的信息，如果可以的话，也按上述情况处理（在我们国家可能有困难，但不等于其他国家不可以）。
    而如果提单上被做成：可转让信用证的第一受益人，或背对背信用证的开证申请人，那么，可转让信用证的第一受益人，或背对背信用证的开证申请人就可以拿着提单的复印件配以合同、自己的发票、装箱单等文件，不就可以办理原产地证明了么？这样不就隐去了所有实际发货人的信息了吗？
    2、信用证的第一受益人和第二受益人都在中国,第二受益人是就是直接出口人，因为他直接利用了信用证去办理所有出口的相关手续。当然也包括第二受益人使用自己的核销单。他们的收汇行收到的是外汇，当然就是外贸操作而非内贸操作。
    3、对于可转让信用证来说，第一受益人收到货款早于第二收益人收到货款(虽然第二受益人先交单)，这是因为第二受益人所利用的是被转让的信用证。转让银行也是在收到开证行的价款后，才支付被转让出去的信用证所载明的价款——被转让信用证的金额。所以有上述结论。  
    问：我是辽宁的外贸小虾，正在与日本客户谈10万美金消费品，工厂在东莞... 客户坚持要用信用证方式，工厂也同意接受我处转让的信用证支付条件，之前我们谈好的条件是T/T方式下含增值税票的价格，但是现在变成出口人为工厂，在我要求原先谈好含税价格中下调可退部分13%，工厂坚决不同意... ... 我处没有资金能力给工厂支付现款的情况下，要享受退税 我应该 怎么操作 ？
    答：既然客户给你们开可转让L/C，且生产厂也接受你们转给他们的L/C，那么从操作来说没有什么障碍。
    至于其中的技术处理，你们可以利用可转让L/C的特性这样来操作：
    1）可转让L/C的第一受益人在将L/C转给第二受益人时，可以将L/C的金额减少——即留下差价，而将与第二受益人谈妥的金额作为转出的L/C的金额转给他们。这样，你们仍为出口人，仍有外汇收入，所以不影响你们的收汇核销，也不用你们来垫付资金——因为是L/C结算，议付行在收到价款后会给生产厂，或他们直接做压汇或“买断”来收回价款。
    2）至于怎样留下差价，你们可以这样操作：比如你们与生产厂原来商定以人民币含税价结算，并由生产厂提供增值税发票，由你们负责出口和享有退税，那么，现在你们可以以这样美圆价格转给他们——原定货物含税价为人民币100元，退税率为13%，那么扣去退税的成本价款为：￥88.89元，然后除以现行的汇率8.09，则所得：88.89/8.09=USD10.9876即为你们给生产厂的美圆金额。
    即你们与生产厂原定￥100元的价款，现在你们转开L/C给生产厂的话，你们只要给他们的L/C金额为USD10.98就可以了。
    这样，你们实际上就享有13%退税的差额。
    以上是介绍计算你们怎样留下差价的计算方法。具体你们的价格是多少，准备消化退税的比例是多少我不知到，所以需要你根据你们的具体数据来加以计算。
    如果你实在不会计算，那就要把你具体数据拿来，这样可以帮你具体计算。
    这里你们虽然没有退税，但实际上更合适——因为你们直接从L/C结算中得到了你们应得的利润——以差价的形式获得，而且不用垫付税款和等候退税。可谓是意外的利好哟！
    不过应该提醒你们的是：转让L/C是要有一定的条件，那就是你们要在银行（转让行）有一定的授信才可以转让L/C，即不是没有条件地什么人都可以转让L/C的。有关具体条件，你需要找你们的银行去咨询。
    问：你们谁有好的经验， 我该怎么处理这个问题呢？我们是一家工厂型的外贸企业， 私人的 ，所以老板是不开接受远期信用证的， 但是我这个意大利的客户说， 他根中国供应商都是L/C 120天， 我和他一直联系了一年半了， 就是因为价格和付款问题， 一直没有作出生意， 现在好不容易价格谈的差不多了， 但是因为付款问题， 还是接不下来， 你们谁有好主意？
    答：这个话题其实是老生长谈了——你大概没有注意搜索相关的内容，这里就再做一次结解释吧：
    对于信用证结算，不论是即期还是远期，首先要考虑的问题是对方开证行的信誉如何——如果开证行的信誉好，则即便是远期信用证，到期也可以安全收款；如果开证行的信誉不好，即便是即期信用证，也有被拖延付款甚至收不到款的可能，还不要说信用证中有意设置不符点陷阱（包括软条款），致使受益人失误而被拒付。
    所以，做信用证收款，首先应该注意或需要了解的就是对方的开证行是哪家银行，然后了解其信誉如何？是否可以接受？
    如前面所说，如果开证行的信誉好，那么方能够谈到是否可以接受信用证这种付款方式。
    至于收远期信用证，但需要解决资金周转问题——出运后即期收汇，那么这里只要做个技术处理就可以了——如汉铭朋友所说做“买断”或“押汇”。
    但两者是有区别的——
    “买断”是将符合信用证要求全套单据“卖”给“买断”银行，该银行在确认单据没有问题和不符点的情况下，买下该套单据，并在扣除自交单日起，到收款日止的利息，以及相应的手续费后，立即将信用证项下的价款“支付”给受益人，并且没有追索权——即收款的风险由“买断”银行自己承担。所以，“买断”是有前提条件的——那就是：开证行的信誉为“买断”银行所认可，否则“买断”银行是不会接受“买断”业务的。
    “押汇”与“买断”的程序基本一样：“押汇”银行在确认单据没有问题和不符点的情况下，“收”下该套单据，并在扣除自交单日起，到收款日止的利息，以及相应的手续费后，自己先“垫付”信用证项下的价款给受益人。但与“买断”所不同的是：“押汇”银行只是融资给受益人，并不承担收款的风险，即该风险仍由受益人承担，也就是“押汇”银行在没有收到信用证项下的价款时，将对受益人行使追索权——追讨先前融资给受益人所垫付的资金。
    所以，结论是：远期信用证完全可以通过技术手段来达到即期收款的目的，即用“押汇”或“买断”的方式。
    请注意：这里的主要区别可以通过上面的叙述中的不同用词来区别两种方式的实质性不同：
    “买断”是“卖”单据给银行，而“押汇”是“交”单据给银行；
    “买断”是银行“买”下单据，而“押汇”是银行“收”单据；
    “买断”是“支付”信用证项下的价款给受益人，而“押汇”是“垫付”信用证项下的价款给受益人。
    还需要提醒注意的是：即期报价做远期付款——不论是信用证还是其它付款方式，都要另加远期利息。如果忘记这一点，起码是损失或必须自己消化这些利息。 问：对于这种"to order"提单，就是说,谁持有正本提单,谁就可以提货,不问名姓?
    答：是的。对于这种"to order"提单，只要提单经过托运人或指定的背书人（如TO ORDER BY xxx的这个xxx）背书，提单的持有人就可以向承运人提货，而不需要其他什么证明——持有经过“空白背书”的提单，就证明为是合法的“收货人”，即托运人或指定的背书人已将货权转交给了提单持有人。
    这就是这种不记名提单的特点或优点——背书人可以灵活机动地处置货物的归属，而避免被“套牢”——只能将货物交给“被背书人”或指定收货人而不能转给别人，尤其是该“被背书人”或指定收货人没有屡行付款义务的时候。 
    问题：关于开证费用和检验费用，究竟应该由谁来承担？
    答：我们来做个分析和探讨：
    1）关于开证费用，一般来说，信用证的开证申请人要负担在开证行办理开证时需要花费的相关费用，而开证行以外的费用（比如通知行收取的通知费、议付时议付行收取的议付费和寄送单据的邮寄费等）由信用证的受益人来承担，这是惯例，没有什么可以争议的。如果客人要求他们在开证行办理开证时需要花费的相关费用也要由受益人来承担，显然是不合理的。
    不知你说的这个“开证费用”都包括哪些？请根据上述原则比对，可知是否合理。
    2）关于检验费用，这里也有一些惯例：比如是法定检验的出口商品，或客人认定由CIQ（中国进出口商品检验检疫局）实施检验和出具检验报告的商品，那么一般都是由出口商承担费用；而客人指定CIQ以外的第三方检验机构（比如SGS检验），或自己或派人前来检验，那么，因此而发生的费用应该由客人自己承担。这是公平的，合理的费用承担分配。
    那么，你所说的“检验费用”——500元也好，还是多少也好，请比对上述原则，可知合理与否。
    当然，上述讲的是一般原则和一般惯例。而在实际操作中，这些费用的承担是可以协商，不是一层不变的——那就要看谈判双方究竟是谁更急切——是要急着买，还是要急着卖？总之，一般都是更急切的一方会做出让步，承担这些本应该是对方承担的费用。
    所以，结论是：合理地争取自己的权利，严格地履行自己的义务。
    问：如果有20CTNS的货物是因为上一批质量问题现在单独补给客户的，而不向客户收该货款，请问在报关单的贸易方式一栏填什么？
    答：如果是单独出运——不是跟随其它的货物一同装运，那么，报关单上仍写“一般贸易”。因为所谓的“贸易方式”是海关按“一般贸易”、“加工贸易”、“补偿贸易”等来进行统计用的。虽然你们的货物是不收款——无偿补发给客户的，但贸易方式仍然属于“一般贸易”类，而非其它贸易形式。
    不过，既然是无偿补货，那么在发票上打上价格后，另打上一行“FREE OF CHARGE”等字样来表示“无偿补货”之类的描述，并另附上一次出运的合同发票和提单等文件，和给海关的做“无偿补货”的说明函就可以了。这样海关会予以放行了。
    问：广交会是我们直接跟ITALY客户谈的，代理也在，但是客人没有说价格中包含佣金，也就是我们的价格是不包括佣金的价格，客户说之后让我们跟他的代理联系。
    上周我把PI传真给客人，今天客人自己弄了份订单把自己的要求写出来了，要求2%的佣金（怎么有被勒索的感觉呢），还说L/C费用由我们承担（呵呵，现在还哪有这样的事啊），我觉得这个佣金也不合理，我想客人应该给他代理费（跑腿费）什么的了吧，为什么我们还要给他佣金是客户自己找上门来的，也不是他介绍的，对不对呀？
    试答与分析：
    一般情况下，如果客户与中间商或代理一同与供应商谈价格，中间商或代理没有在开始谈及价格前与供应商事先沟通，要求在报价时加一定比例的佣金而不让客户知道——这就是所谓的“暗佣”；那么在这种情况下（指客户与中间商或代理一同与供应商谈价格），说明客户都已经与中间商或代理达成协议，即由客户付给中间商或代理一定的佣金；而中间商或代理提前与供应商打招呼要“暗佣”，是嫌代理费少，或想额外多拿一份。
    如果是中间商或代理直接操作而不让客户直接参与与供应商的价格谈判，一般会直接要供应商直接报含佣金的价格，即常见的FOB C3%、CFR C3%或CIF C3%等（C3%为佣金比例）就是“明佣”——在报价或合同中明确显示出来，即含佣金的价格。
    “上周我把PI传真给客人，今天客人自己弄了份订单把自己的要求写出来了，要求2%的佣金”，这里的客人是指中间商还是客户？如果是客户，那么就在你们原报价的基础上加2%就是了；如果是中间商，那么你可以同样处理——在原报价的基础上加2%；并解释说你们的原报价是净价（不含佣金价），所以，要佣金可以，但要另加。
    一般情况下，佣金是“羊毛出在羊身上”——在不含佣金价格（净价）基础上另外加的，并转嫁到最终用户身上。所以，只要知道和掌握这个原则就可以应对自如了。
    问：那如果B/L上的SHIPPER为中间商(代理商)而CONSIGNEE为TO ORDER呢?虽然B/L仍在我们手上但物权已经不是我们的了呀,就不是谁持有提单谁有货权了吧？
    答：如果B/L上的SHIPPER为中间商(代理商)而不是实际托运人，且CONSIGNEE为TO ORDER，那么要具体分析：
    1）从原则上讲，提单是货权凭证——谁握有提单，谁就有提货权。但这里因为SHIPPER为中间商(代理商)而不是实际托运人，且CONSIGNEE为TO ORDER，那么，原托运人虽然握有提单，但没有SHIPPER的背书，要在目的港提货也是不可以的——因为是TO ORDER条款，只有经SHIPPER的背书才能够提货。
    2）因为SHIPPER不再是实际托运人，那么，虽然可以掌握正本提单，但在实际操作中不是有“电放”这么一种方式么？那么，这个SHIPPER（中间商）就有可能利用SHIPPER 的身份指示船公司放货给收货人。所以，SHIPPER打成中间商是有风险的，即实际托运人无法控制货权。
    3）再就是qhjob说的，没有实力货代公司出具的提单，但不论是有实力还是没有实力的承运人出具的正本提单，一般都是货权凭证。至于说没有实力的货代公司出具提单后，与客户串通将货物放给客户，那是另外一个问题——承运人（货代公司）与客户串通诈骗，其性质有了转变，那是可以通过法律手段加以追究的。
    所以，结论是：第3）点中提到的这种现象是应该值得注意的特例风险之一，且如果SHIPPER不是实际托运人，那么就有虽然握有正本提单，但有SHIPPER（中间商）可能利用SHIPPER 的身份指示船公司放货给收货人这样的风险，而无法实际控制货物的情况。但不能够因为这些特例而否定提单是代表货权象征——否定提单的作用。     问题：提单上说：FULL SET OF BILLS OF LADING PLUS ONE COPY OF NON-NEGOTIABLE B/L...
    请问这个NON-NEGOTIABLE B/L 是正本提单的复印件还是 所签发的三正三副中的副本呢？因为正本提单都写着ORIGINAL，副本写着NON NEGOTIBLAE、COPY NOT NEGOBIALBE。
    我理解是三份副本中的一个。。。
    答：这个问题好象前些天在qhjob的一篇帖子的跟贴中由贝壳的梦想提出来，而且李塔做了解答。李塔的解答是：交3个正本提单加1个副本提单。
    你在上面的问题中已经详细解释了全套提单一般为三正三副，并理解的与李塔的一样。
    应该说，如果L/C中有关提单的说法如问题中的文字——“FULL SET OF BILLS OF LADING PLUS ONE COPY OF NON-NEGOTIABLE B/L”，而没有强调三正三副（3/3，或3 ORIGINAL & 3 COPY）的话，那么交3个正本提单加1个副本提单是可以的。但如果L/C中强调了全套提单为三正三副（3/3，或3 ORIGINAL & 3 COPY）的话，那么就应该交3个正本和3个副本提单，另外加1个副本提单（可以是副本的的复印件）。
    对于这一点，我有不同看法：3/3应代表三份正本中的三份正本，而不是代表三正三副。    答复：
    关于3/3究竟应该怎样理解，与你及各位网友探讨如下：
    一般来说，全套提单通常为三正三副，那么如果其语句用——“FULL SET OF BILLS OF LADING”或“FULL SET （3/3）OF BILLS OF LADING”来表述，本人认为应该理解为全套三正三副提单；当然也可以理解为只是三份正本提单。这样就有可能引发争议——因为语言不严谨，由此引出歧义——怎么理解都不为错。
    如果其语句用——“FULL SET （3/3）ORIGINAL OF BILLS OF LADING”或“FULL SET ORIGINAL OF BILLS OF LADING”来表述，那么理解为全套三份正本提单没有任何异议；
    至于其语句用——“1/3 SET ORIGINAL OF BILLS OF LADING”来表述，那么也不会有任何异议——全套三份正本提单中的一份；
    请注意，这里不产生异议的关键是有否“ORIGINAL”这个限定性的词，如果有，则不会有异议；没有，则有可能引出歧义，进而有可能在议付时引起争议。
    所以，我们在实际操作时应该谨慎处理——首先是在合同中，就提交的单据予以明确——几份正本/几份副本；在信用证交单时，如果出现了上述有可能引起歧义的指示——“FULL SET OF BILLS OF LADING”或“FULL SET （3/3）OF BILLS OF LADING”，那么，为了避免争议，按没有漏洞的方式处理——提供全套三正三副提单，即便用不着三份副本，这多交的单据不是不符点——作为附带单据转交；如果开证行要求的就是全套三正三副提单，那么正好提交齐全——这样处理可能麻烦，但肯定是万无一失。
    处理信用证单据，在概念模糊的情况下，要么进行修改——明确概念避免失误而造成损失；要么做到滴水不漏——把所有的问题都想到，并准备齐全——同样可以避免遗漏而造成损失。
    无论如何，因为我们的操作不够严谨而造成的损失，于我们操作者来说都是过错或失误，这是应该尽量避免发生的。所以，应该谨慎又谨慎，宁可多做，也不要因为少做而失误。
    原讨论问题：
    1．你们的贸易术语是什么？FOB还是CIF？为什么保单的金额要显示FOB invoice value?
    ***因为是FOB成交的，但是为客人代理投保。
    李塔的再回复：如果信用证明确显示贸易术语是FOB而所需单据又规定要保险单，这已经是信用证自相矛盾了。如果是我，我肯定要对方改证。保险可以帮他们代办，但保险单据我肯定不会让它上信用证所需单据一栏。
    2．****回李塔JJ，刚刚又仔细查看了信用证，信用证的装运港是宁波，但是在货物描述45A中有说明： FOB NINGBO PLUS INSURANCE，46A单据要求中要求保险单， 这样应该没问题了吧？
    李塔的回复：如果是FOB NINGBO PLUS INSURANCE，表面上看来可以有保险单，但由于这是个不规范的术语，会引起争议。第一、如果作为价格术语，你们的发票价格上含有保险吗？你们的发票会显示保险费用吗？按理来说应该显示，但把保险金额算入的话会不会引起你们的发票金额与信用证规定的金额不符呢？（除非信用金额有机动）；第二，把保险金额显示在发票上是否与发票条款的规定相矛盾？这一点请认真审核信用证。
    就上述讨论，在此谈谈个人的看法：
    1、作为价格术语，FOB的保险应该由买方负责，这一点没有什么异议。但应买方的委托，卖方可以代为办理，这有如租船订舱的责任理应由买方负责，但亦可由卖方代为办理一样。所以，在FOB价格术语或条款下，卖方代为买方负责办理保险未尝不可。
    2、作为信用证，它是单据买卖——开证行凭受益人交付的符合信用证要求的单据付款。而这些单据是可以通过信用证约定的。这里，虽然是FOB价格术语或条款，但约定要保险单也无不可——因为买方已经与卖方约定，请卖方代为办理保险，那么要求出具保单并不为过——因为这完全可以做到，而且应该做到——双方有约定。
    虽然看上去与FOB价格术语或条款有矛盾，但这并不影响卖方的实际利益（如果买方已经支付或将保费记入信用证的金额内），或让卖方难以做到。
    所以，如上之结论——FOB条款在已记保费的情况下，要求卖方出具保单也属正常——虽然看着有些别扭。
    3、关于发票，如果信用证上写的是FOB NINGBO PLUS INSURANCE，表面上看虽然不规范，但如前所述，并不影响卖方办理保险和提交保单的工作。倒是要注意发票的金额该怎样处理：如李塔的答复——“按理来说应该显示保险费用”，这里应该有两种情况：（i）信用证已经规定了保险费金额，那么，只要在在FOB金额后面另加保险费金额，并使之与信用证的总金额一致即可；（ii）信用证没有单列保险费金额，那么就不应该单独列记保险费，即FOB总金额与信用证总金额一致即可。经过这样的处理，使发票金额与信用证金额保持一致，从而保证不因发票金额不符造成不符点。 问：关于L/C效期和最晚装船期，如果这2个时间是同一天，有没什么问题？
    一般情况下，这2个时间是不一样的，但是现在正碰到它们是同天，大家认为可以吗？
    答：L/C效期和最晚装船期如果是同一天，那么这通常被叫做“双到期”。有的客户或开证行图省事，或有意如此安排。
    对于熟悉信用证操作及其规则的人来说，这样安排也能够处理的得当——化有问题为无问题；但对于不谙信用证操作的人来说，就有可能操作不当而带来麻烦。所以，可以说有问题，也可以说没有问题。下面具体分析、解释如下：
    1）先说有问题——不谙信用证操作者，有可能只注意到最迟装运期而忽略了有效期，在具体操作时将装运时间安排到了最迟装运期的最后一天，这样就出问题了——大家都知道提单一般要在船舶起航后才能够被签发，即在最后装运期装船后，最快也要到次日（开船后）才能够拿到提单，何况有时还要迟一、两天呢？还有，如果在拿到提单后发现其它单据还有与提单有矛盾的地方需要修改，那么这也需要时间，还要在银行的工作时间内交单，这样势必已经过了信用证的有效期，由此造成严重不符。这就是有问题。
    当然，在实际操作中还可以有如下方法来应对：
    （i）“预借”提单——即请船公司或货代于开船前提前签发提单，以便按时交单。但这要看船公司或货代是否愿意或能够通融，如果可以通融，则算侥幸，一旦不能够通融，则目的落空；
    （ii）议付行通融——虽然交单迟于信用证的最后有效期，但如果与议付行的关系好，请他们通融不做迟交单记录而算按时交单——因为议付行在接受议付时有几天的处理时间，所以，只要他们同意通融，也可以躲过一劫。
    请注意，上述两种方法虽然在实际操作可以运用，但都有一个前提，那就是船公司、货代公司或议付行予以通融。这样做都有一定的风险——如果不通融，将毫无退身之路。所以，没有十分把握，或不到万不得已不要如此操作。即这是没有办法的办法。建议即便偶尔成功，也不要经常或轻易使用。
    2）再说没有问题——最后装运期不是一定要在这一天才能够装运，那么，只要把实际装运的船期安排在这个日期之前，比如提前若干天——这提前的若干天是为了等提单和修改单据、交单的时间，这样，就可以轻松地按一般情况下的信用证常规处理方法处理就是了。
    所以，只要谙熟信用证的规则，在实际操作中学会灵活运用，就可以从容驾驭，处变不惊，化险为夷了。这也叫“会者不难”嘛。
    问：我是配的17号的船, 铁桶包装, 一个桶的尺寸是:0.375X0.480M, 谁有经验告诉我该怎样装箱, 才能装下450桶呢?集装箱的尺寸是: 长: 5.899M, 宽: 2.352M, 高: 2.386M. 我的工厂说以前走过, 装得是450桶, 可是他也不知道以前是怎么装得, 因为是送货到仓库的. 我按照我的装箱方法, 只能装下432桶,谁能告诉我啊?
    答：应该能够装450桶。具体装法为：
    宽度方向：可以码6桶，验算：6 x 0.38m = 2.28m，而箱宽为2.3m，所以，码6桶不成问题。
    长度方向：因为桶是圆的，所以可以错开码放，即第一排码放6桶，第二排错开码放5桶，第三排再码放6桶，这样在长度方向码三排的长度就不再是0.38x3=1.14m，而是缩短到1.038m。这样可以多码放：即6，5，6方式可以在长度方向码放5个这样的长度——5 x 1.038m =5.19m；这样，（6+5+6）x 5 = 85桶；另外余下：5.9m - 5.19m = 0.71m，这个0.71m还可以按5，6码放2排，即码放5+6=11桶；那么，长度方向可以码放的数量为：85+11=96桶；
    高度方向：可以码放4个桶高（0.48 x 4=1.92m），还余2.3-1.92=0.38m，这样如果桶密封严密，可以横放的话，顶层可以倒着放1层——最上面1层可放的数量为：6 x 12=72桶；
    这样20'柜可装的数量为：96 x 4 + 72 =456桶。
    所以，实装450桶没有问题。如果装的严密，应该如上面所计算，可以装456桶。
    得出结论只能装432桶，是因为没有考虑到桶是圆的，可以错开码放。结果按平行每排码放6桶，结果得出的数据就是432桶。
    如我以前就装集装箱的问题的有关解答中提到的，实际装箱是根据货物的实际外包装尺寸和集装箱的内部尺寸，通过横放、竖放、平放等凑足最大空间，以期多装货物，不能够简单地用集装箱的内部容积除货物的体积——这样的计算是错误的，往往是计算可以装若干，结果实际装不下去。所以，不能够偷懒哟。
    这些是需要通过测算和实际现场装箱或观查积累的，不能够简单处理。 
    原问题：今日这样一件事情请朋友们议议：
    1、我的一家合作过的客人，以前付款都是L/C，未出现任何差错；
    2、最近客人有要定货，与客人沟通后，客人马上把L/C的开证申请FAX给我，在对某些项目达成工识后，客人于6-7日正式在银行开立了L/C，并把COPY件FAX给我了。
    3、根据客人提供的COPY件（显示的开证日期是6-7日），我在ADVISE BANK多次查询（渣打银行上海），但仍就未收到开证行的TELEX，我也至今未拿到通知行的正本L/C；
    4、因为此票货物是加急货，客人要求6-30货物到港，上海目前能满足交期的只有6-15一班船，这样我最晚6-13（礼拜一）就要做箱；
    5、因为还没有拿到银行的正本L/C，所以我很犹豫：出吧，又有很大风险；不出吧，又是以前合作过的客人；请问大家如果客人没有根本没有开证，我出货的话，会有什么风险，B/L是在我手里，如果他不要，我就要退运或者他根本就是骗我，要不就等货到后他要求你给他降价？ 也有可能L/C真的还在路上跑，银行耽误了？ 请问朋友们有遇到类似的情况吗？ 我现在该怎么办呢？
    分析：
    1）你说“客人于6-7日正式在银行开立了L/C，并把COPY件FAX给你了”，那么你有否仔细查看过L/C——是否为SWIFT电开本规范格式？如果是，那么你可以比较清楚地查到具体的开证信息——具体的开证日期、时间、通知行的代码，当然还有L/C中的具体内容。不过开证日期、时间、通知行的代码等信息是你与通知行交涉的依据，也是确认该L/C是否真的开出的凭据。所以，请仔细查看，然后做个确认，并根据这个确认来与通知行或客户交涉。
    2）通知行在收到L/C后，一般会? 问：我打电话到我的银行，他让我在发票中的贸易术语中改过来，也就是CIF B PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM 说和实际发货一致．我的观点是按照原来的打，可是我要让银行审单子，我怕他不高兴我的做法．因为他让我改过来的． 我该怎么办？
    答：从信用证操作的角度来说，应该严格遵从“单证相符”的原则。
    既然信用证修改只是将目的港由原来的“A PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM.”改为“B PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM.”，而价格术语“CIF A PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM.”并没有更改，那么，就应该严格按这样的要求来处理单据——好在这两个不同的描述分别出现在提单和发票两种单据上。虽有矛盾，但因为要符合“单证相符”的原则，所以只好将错就错了——这是合理处理单据的实用方法。这样做就不存在“不符点”。
    而你方银行要求将价格术语也处理为CIF B PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM. 这样就会出现与信用证的不符点。至少要被扣费。
    本人观点是：你们的银行的要求有所不妥。
    当然，如你所说，你有所顾虑，担心没有按他们的提示做而他们不高兴。不过，你可以态度诚恳地与他们“探讨”这个问题，说出你对这个问题的理解和理由，请他们分析你的理解和理由是否有道理，并问他们的做法道理何在？“也好让我多学习学习、长长见识”什么什么的，看他们究竟如何解释，顺便问他们是否会被扣费？
    同时，你稍微费点儿事儿，做两份发票：一份是严格按信用证要求做的，一份是按他们要求做的——这样你可以有备而来，你能够说服他们就用原发票，说服不了他们，就用另一份发票——做到保证按时交单。
    问：原先的L/C是TRANSPORT TO：A PORT，HOCHIMINH CITY 改成B PORT，HOCHMINH CITY，VIETNAM.但是现在信用证货物描述里面还是CIF A PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM.请到大家看看我改怎么做发票呀．
    答：从你的描述中看，你们只要求客户将目的港改为现在的情况，而价格条款没有改变。其实，这样并不影响你们做单据——提单中的目的港按修改后的B PORT， HOCHIMINH CITY，VIETNAM.打；发票中的价格术语仍按原信用证货描的价格术语CIF A PORT，HOCHIMINH CITY，VIETNAM.打就是了。这样就保证了单证相符

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    燈飾視界網訊 深圳，這個中國最具活力的城市，它承載了多少人的希望！今天，深圳的經濟發展，絲毫不比當初的“深圳速度”慢。在這個快節奏的城市，同樣有一批“燈人”，他們用自己的辛勤和智慧，點亮了深圳這座城市。今天，就讓我們一起來看看深圳的燈飾市場。 
  一、商家分佈
  深圳從區域上劃分為六個區，但又分了關內（羅湖區、福田區、南山區、鹽田區）和關外（龍崗區、寶安區）。目前深圳市共有燈飾經銷商400家左右，關內羅湖區、福田區、南山區有200家左右，而關外的龍崗區和寶安區，零散的分佈著近200家燈飾經銷商。深圳商家分佈比較分散。在關內，唯一一家專業燈飾市場——又一居燈飾城，它於2006年開業，有商家52家。其他的裝飾材料市場有：世紀中心、家之福、樂安居等，這些裝飾材料市場裏也有不少的燈飾經營商家。另外，田貝四路是裝飾材料一條街，也有部分燈飾經銷商。，在關外，龍崗和寶安區的中心區有燈飾商家70家左右，另外的一百多家燈飾商家則分佈在這兩個區的二十幾個鎮上。這些鎮上的商家數量也比較懸殊，多的鎮上如龍華鎮、布吉鎮，有十幾家燈飾商家；而少的鎮上，則只有3-5家燈飾經營戶。
  在深圳，面積超過一千平方米的店有13家，關外有9家（其中龍崗區4家，寶安區5家），關內有4家（在羅湖區田貝四路和南山區）。這些大的賣場並沒有全部處在專業市場裏，更多是裝飾建材集中的臨街門面。而且，當中還有幾家大賣場的產權是自己公司的，比如：繽紛燈飾3100平方米（她也是深圳首家推出明碼實價的燈飾賣場）、煌家名燈5000平方米（目前深圳裝修最高檔的燈飾賣場）、順發燈飾1000平方米。這些大賣場的以零售和工程為主。而以批發為主的燈飾照明經銷商，多數在專業市場裏面開設門市，比如：

    燈飾視界網訊 近日，大連本邦國際照明專賣店在大連幸福家居•家飾城三樓60號正式營業，經營面積70平方米，主要經營本邦國際照明的商業照明系列產品。 
  據專賣店經理曾偉介紹，本邦國際照明在大連友誼街燈飾批發市場已經有了一家專賣店，憑藉著多年的努力在當地有了很大的知名度和美譽度。由於大連友誼街燈飾批發市場距離大連市內比較遠，不能很好的輻射周邊地區，所以選擇在市內中心地段的幸福家居•家飾城再設一家專賣店，以便更好的為市區內的消費者服務。（《古鎮燈飾》報駐大連見習記者 王立波報導） 

1、 在Google中输入产品名称+importers。（也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。）
2、 关健词上加引号，即搜索“Product-A importer”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。
3、 搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。
4、 其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。
5、 Price +产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

目前，因特网正以前所未有的速度向前发展，为经济的全球化奠定了坚实的技术基础，面对全球竞争，企业为了立于不败之地，越来越重视信息的收集与利用，尤其是利用因特网收集竞争情报。因特网通过桌面访问的方式提供各种各样的免费或者低成本的信息。作为一个外贸从业人员，我对在因特网上披荆斩棘，挖掘信息的宝藏更加感兴趣。     那么，应该如何合法收集获取您的竞争对手的情报呢？我的体会是：     1. 定期浏览相关网站     查找产品信息最直接的方法就是从有关公司、商店、行业协会的网站上查找。国外领先产品的今天可能就是我们产品的明天，了解国外新产品的情况及发展趋势，对帮助我们自己开发新产品极有帮助。查找产品信息最直接的方法就是从有关公司、商店、行业协会的网站上查找。特别是在生产厂家的站点上，往往会有对产品的技术性能信息的详细说明。如我们有不明白之处，还可发电子邮件询问。我们不妨选择国外几家业内领先企业，定期访问他们的网站，跟踪他们的新产品开发信息。最好的办法是作为竞争者顾客一员。     2. 经常参加行业聊天室     由于企业一般有较强的保密意识，所以在其网站上公布的信息常常经过特殊加工，一般深度不够，而且时效性较差，往往是企业已经或即将推出的新产品的信息。如何获取质量更好的信息呢？参加行业聊天室是一个好办法。特别是技术人员组成的聊天室。在不经意的闲聊中，说者无心，听者有意，往往可以得到很多有价值的信息。如微软的为提防Linux对其操作系统Windows的挑战，就经常访问有关Linux的BBS和新闻组站点，以获取最新资料，有人发现微软居然是Linux的BBS站点访问次数最多的。     3. 注意跟踪竞争对手的招聘广告     产品是需要人来开发的，从竞争对手对应聘人员技术背景的要求上，我们可以判断出其新产品开发的基本方向。网上有无数招聘网站，我们可以从中选择几个竞争对手经常发布广告的站点，观察他们的人员需求情况，特别是对技术人员的需求情况。 　　 4. 查找专利数据库     由于专利审批需要一定时间，而且需要公布专利的一般资料，所以，观察竞争对手的专利申请情况是了解其新产品开发计划的途径之一，网上也可查找专利。我们可以直接通过专利数据库或委托专利事务所代理查询。

    综合分析,虽说网络是虚拟的,但网络营销比传统营业在销售手法上更讲究实际,具体地要做得哪几点呢?我把我的这几天所摸索的经验拿出来与大家分享一下! 1.产品的发布技巧:一个公司的产品橱窗设计,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣. 2.产品信息的更新:即时更新你的产品, 尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不急时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢.而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力. 3.第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的.总有人会你合作的.不要对一两次的电话不成功而失去信心. 4.及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户对客户的重视.耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气. 5.提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力,(时间关系待续) 6.注意电话回访:对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的. 7.做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机.一定要做好线上线下的结合, 争取提高客户成交率. 8.经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的. 9.热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感.我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己. 10.不管是论坛还是与网友聊天,一定要保持文明用语,保持在论坛的形象,因为你就是代表着公司,代表着品牌.

如何寻找国外买家  文/龚小蓉
目前随着人民币的升值，越来越多的外贸朋友在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨老外越来越精明、客户越来越难找，利润越来越低，等等，不一而止。看上去，客户资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。据一个权威杂志统计，以前的买家只有20%是直接跟中国的供应商采购的，其余80%都是向台湾、香港等的中间商采购的。但现在各商家之间的价格竞争越来越激烈，那80%的买家也开始直接向中国的供应商开始采购了，这对于我们做外贸的厂家来说也许会是一个巨大的商机。
（一） 我们该去哪里寻找客户？
    想必这个老而俗却又非常现实的问题。到底应去哪里寻找客户？网络寻找？网络寻找这是所有外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10％左右的回复率（当然能做成的是了了无几），然而现在在一些比较大的网站上获得的可靠的求购消息（之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的，而且是一些专业性的网站），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，能有三、四家回复已经不错了。网络寻找真的是越来越难了。国内展会寻找？一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，若真的去了，就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？名片搜了一大堆，但做成的几乎没有，最多一两个几千美金的小单。国外展会寻找？国内的不行了，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，品质不达标，交期不准谁还同你们做呀？！但是象那种情况毕竟是少数。
（二）买家到底去哪里了呢？买家们要考虑的因素是什么呢？
其实买家希望的是：1、合适的品质2、无障碍的沟通3、尽可能低的价格4、尽可能快的交货5、绝对可靠6、平稳的关系。
 （三） 那么怎样才能接到更多订单呢？
（1） 您给买家留下的印象通常会影响他们的采购决策。给买家留下的第一印象非常重要。您的独特卖点就是您给买家留下的第一印象。作为一个供应商失败的表现是：a、没有实质内容的大话 b、没有能力满足买家要求 c、明显的错误 d、内容自相矛盾 e、象博物馆一样的陈列室；供应商优良的表现：a、拥有显著独特卖点的高效而清晰的广告 b、专业化的展示 c、引人入胜、条理分明的产品陈列室 d、渊博的产品知识 e、清醒的市场认识
（2） 突显您的推广优势。买家会根据以下印象做出采购决策：可靠性-产品品质-满足买家能力的要求。所以你要告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。
（3） 传递有价值的信息。如果您只是宣传您的价格优势，就等于是帮助买家寻找其他选择；如果您宣传的是自己的整体价值，就等于是帮助买家向您采购。要注意外国人不怕东西贵，就怕不好，不精巧，不稀少。
（4） 开展有效沟通。多数时候我们需要通过电子邮件与买家沟通，沟通时必须要向买家发送有效格式的信息资料。沟通有时会成为买家对您产生印象的唯一途径，所以在回复的速度、回复的内容、细节的回复质量上都至关重要。如果可能尽量做到给买家提供最初查询您产品的回忆参考点或是在展会上他见到您的产品时提出的一些问题，因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。
以下是一些在邮件中经常使用，促使买家回复的技巧。
A，我可以寄样品给您，如果您能回复我；
B，我可以向您介绍您的同行目前采购的那种产品，并且推荐更有竞争力的产品给你，如果您能回复我；
C，我可以按您的要求打样给您，如果您能回复我。
D，如果您想知道您感兴趣的产品性能或细节特点如何，我可以向您介绍，如果您回复我。
     F，期待尽快收到您的回复；
（5） 切记服务理念。为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。请时刻要记住对于买家不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。当买家对你的产品提出改进意见时，要耐心的听取，没有一件东西是完美的，其实客户这么做是在为他自己考虑的同时，也是在帮助你进步。只有耐心听取客人的意见才能提高品质，向一些国际的大品牌靠拢。
综上所述：通常市场上的同类产品会非常的相似，价格也非常的接近，要争取在买家首次看到您的推广信息时就实现成功推广，要实现高速、清晰、明确的沟通要有效地实行您的全盘战略。
请记住：如果您只能做到与竞争对手不相伯仲，那么买家的订单就会给报价低的一方；如果你能胜过竞争对手，那么您就会得到订单，甚至能以更高的价格成交。

To all my friends and loved ones
Love from me
Useful Perspective
致朋友们以及我所爱的人们
这是一份爱的礼物
也是一席金玉良言